File 01 モバイル版住宅地図配信サービスで業務効率化 顧客にとって最も「適した価値」を提供する。「彼を知り、己を知る」提案型営業の戦術/営業:小林 孝彰

ゼンリンは、企業や官公庁向けに、地図データを使った業務支援の方法を提案している。ゼンリンの強みは、詳細かつ正確な地図データを、全国規模で取り扱っているということ。日本全国を網羅する住宅地図の情報により、中央省庁や全国に展開する企業に対しても、包括的なサービスの提供が可能である。入社4年目の小林は、通信・運輸・金融・不動産業界を担当し、顧客が抱える課題の模索と改善の提案を続けている。

業界の背景と提案型営業の概要

ここ数年、タブレット端末やスマートフォンを導入する企業が増えており、それに伴う形でモバイル版の地図配信システムの需要が高まっています。とくに運送会社や不動産会社など、日常的に地図を使う業種でのニーズは高く、社内の既存システムと柔軟に連携させることができる地図配信システムが望まれています。

私が担当しているのは、まさにそういった、通信、運輸、金融、不動産などの大手企業です。元より地図が不可欠な業種ですが、大手ともなると全国規模で事業を展開されているので、そのぶん扱う地図の範囲が広い。取引の規模も動く金額も大きい、ゼンリンにとって「絶対に落とせない顧客」なので、責任は重大です。

私が顧客に対して行うのは「提案型営業」です。ゼンリンの地図を使えば、こんな風に仕事がやりやすくなりますよ、という提案をするのです。そのためには、個々の顧客の視点に立ち、その顧客が抱えている課題は何なのか、仮説を立てる必要があります。そして、それに対してゼンリンは何ができるのかを考えるのです。業界と業務を知り、そこでできることを考える。それが、提案型営業の出発点だと思います。

提案型営業の過程〜お客様視点で考える〜

入社2年目の終り頃のことです。私は、年金の管理業務を行っているある企業向けに、「モバイル版住宅地図配信サービス」の提案を行いました。

この企業は元々、冊子の住宅地図帳を使ってくださっている大口顧客でした。住宅地図帳を販売した当時の担当者から、先方の業務内容について、具体的に教えてもらったところ、その企業では、年金の説明のために個人宅を訪問する際、住宅地図帳で1軒1軒の場所を確かめているとのことでした。紙の地図帳での確認作業は時間がかかります。私はそこに、モバイル版住宅地図配信サービスの需要があるのではないかと考えたのです。

早速先方を訪ねて提案を行いましたが、結果は見送り。提案自体には興味を持ってもらえたものの、予算的な折り合いがつかず、商談が進まなかったのです。話が頓挫した原因は、私が自社サービスの魅力や、それを利用した場合のお客様のメリットなどを、きちんと伝えられなかったことにありました。お客様の予算を正確に把握した上で、それに見合う価値があることを示さなければ、当然ながら導入には至りません。

改めて、お客様にとって有益なサービスとは何かを徹底的に検証し、2度目の提案に臨みました。今度は言葉で伝えるだけでなく、試験的にサービスを使用していただきました。これにより、実際の使用感を体感していただけただけでなく、お客様側のネットワーク環境や基幹システムと問題なく連携することも確認でき、導入後の行き違いを防ぐことができます。こういった丁寧な対応を行うことで、お客様の信頼を得ることができたのでしょう。その後の商談はスムースに進むようになりました。

今回の勝因〜ゼンリンの強みと取り組み〜

最終的には他社とのコンペも行ったうえで、ゼンリンのモバイル版住宅地図配信サービスが導入されることになりました。

決め手となったのは、やはり当社のサービスのメリットが十分に伝わったこと。今回のお客様は、対象の個人宅を1戸1戸訪問するうえで、山間の集落などの地図情報も必要とされていました。地方を含めた網羅性と正確性の高さは、ゼンリンの得意とするところです。お客様にとって本当に必要な情報を把握できたことで、それが備わっているという自社製品の魅力を、しっかり伝えられたのだと思います。

また、事前にサービスの貸し出しを行ったことで、運用やシステム開発などを含めた全体の費用感をお客様が掴みやすかったことも、導入を後押ししたと思います。お客様の目線に立ってみれば、大きな買い物だからこそ、事前にきちんと確かめておきたいのは当然の気持ちです。試験的にサービスをご利用いただくことで、安心感を持っていただけたのだと思います。

今後の展望と自身の目標

営業 東京エリア統括部 東京営業部 東京GIS営業二課 小林 孝彰(こばやし たかあき)

その後、上記のお客様からは、モバイル版住宅地図配信サービスの導入が大幅な業務改善に繋がったとの声をいただき、とても嬉しかったのを覚えています。住宅地図帳では1日30件程度の訪問先を探すのに1時間ほど要していたものが、サービス導入によりその日の訪問先データがタブレットの地図上に自動で送信されてくるので、業務の効率化に繋がったとのことでした。このような成功事例を他の顧客に紹介し、導入を進めていくことも私に求められる役割です。

また、こうした地図配信サービスは導入いただいてからが重要で、サービス内容の向上や運営上のトラブルも、敏速に対応しなければなりません。ゼンリンは、そういったアフターサービスにも力を入れており、他社よりも緻密なケアを喜んでいただけることも多いです。サービスを導入いただいたところがひとつのゴールでもあり、新たな出発点でもあるわけです。既に導入いただいている企業に対しても、次なる課題を見つけて新たなご提案ができるよう、常に勉強する気持ちを忘れないことを心がけています。

今は、上記のような「業務改善」が中心ですが、今後の市場展開としては、起こりうる災害などに備えた「防災」が、重要なキーワードになってくると思います。とくに私が担当している客先は、物資の輸送や通信機能に大きく関係している企業が多く、災害への対策は非常に重要です。ここに対して提案営業をしていくには、そういった業種の人たちにいざというとき何が必要になるのか、勉強しておかなければなりません。そして、そのためにゼンリンは何ができるのか。相手を知った上で自分たちの役割を考えていく、提案営業のあり方を、今後も貫いていくつもりです。

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