JAバンクえひめ様

JAバンクえひめ様

愛媛県内12JAと県信連で構成する「JAバンクえひめ」（以下、JAバンクえひめ）。
JAバンクえひめでは、法人や個人の貯蓄、投資、各種ローンを支援する多様なサービスを展開し、地域に密着した丁寧な金融サポートを実施している。

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JAバンク（JA愛媛県信連）スタッフ
JAバンク推進部推進支援課
右から、濱本良平氏、村上大和氏、青山喜一郎氏、松原課長補佐、渡部隼人氏、小林伸崇氏

「ゼンリン営業支援サービス」を導入する前、どのように営業活動を行われていましたか？

顧客情報の管理はそれぞれの営業担当者が個別に行っていました。
その上で、それらの情報を一覧できる様にまとめてはいましたが、3年に一度は異動で担当者が入れ替わるため、引き継ぎができない情報もあり、属人的な管理だったのです。

そのような状況で感じていた弊害はどのようなことでしょうか？
また、その弊害を克服して、どのように営業活動を変革しようと意図されたのでしょうか？

たとえば顧客の要望を前任者が把握していたにもかかわらず、情報が途切れてしまうことで、新たな担当者が要望に沿った商品を提案できないといった事例が散見されました。また、紙ベースで情報を共有しているだけだったので、どこに営業へ行くかは地図と顧客情報を付け合わせ、担当者自らが考えるしかなく、手順として煩雑さを感じていました。
そこで、JAバンクえひめとしては、顧客の要望に沿ったご提案をすること、長期的なお付き合いができる顧客を新たに探すこと、効率的な営業活動によって取引規模を全体として拡大することを目標に掲げ、紙ベースではなく利便性の高いサービス導入によって営業活動を変革しようと考えました。

サービス導入をゼンリンにご依頼いただいた背景にはどのような理由がありましたか？

他社からもいくつかご提案はありましたが「ゼンリン営業支援サービス」を選んだのには３つのポイントがありました。
１つ目は信頼性の高い地図データとひもづいていたことです。
もともと私たちが利用していたのも紙ベースのゼンリンの地図でした。ですからサービス導入後も、継続して使い慣れた地図を利用することができると考えたのです。

２つ目に、住宅地図を利用できるということで、効率的な営業活動を加速させることができると確信していました。
頻繁に刷新される地図に各営業担当者が情報を入力していけば、常に最新の地図上で、正確な顧客情報を共有できます。このことで各担当者の判断だけでなく、営業のチーム全体で契約に結びつきそうな外回りの計画を効率的に策定できるのです。

３つ目に、サービス導入のコスト面も非常にリーズナブルで魅力的でした。

サービスの導入はどのようなプロセスによって実現しましたか？

ゼンリンと、ゼンリンの協業先の日立ソリューションズ西日本とともに約1年間、事前準備を行いました。
この間、JAバンクえひめの営業活動にどのような機能が必要かを詳細にお伝えし、仕組みの構築に活かしていただきました。導入後もより効率的な利用方法など、様々な面において常にゼンリン側と折衝を続け、現在もこうした関係は継続しています。
導入前から導入後に至るまで、トータルで切れ目のないケアには非常に満足しています。

サービス導入後、具体的にどのような効果が見え始めていますか？

まず、紙ベースの地図に書き込むのとは比べ物にならない量の情報を蓄積することができています。
こうした大量の情報を地図上で共有できるので、各営業担当者がどこへ営業するかという判断の精度、成約の確率が格段にアップしました。
また、出先でも各担当者が持つデバイスで地図と顧客情報を確認できるので、次にどこへ営業すれば無駄なく、効率的かという判断がしやすくなりました。
さらに、これまでは成約件数等の実績でしか営業担当者を評価できなかったのですが、詳細な行動を可視化できるようになったことで、提案件数や集金頻度といった各担当者の行動についても評価することができます。このことで担当者間での競争意識も芽生え、全体として数字の実績に表れ始めてきました。

情報の共有化が進んだことで心配なこと、例えばセキュリティ面での不安などはありますか？

クラウド上での情報管理なので社外への漏洩については安心です。また、デバイス上ではタブレット上、アプリケーション上の二重にロックがかけられている点も不安が少ない理由です。万が一、タブレットを紛失しても遠隔で初期化できるよう携帯キャリアにもお願いしています。
ちなみに、社内では情報をプリントできますが、デバイスとプリンターがひもづいているので、異なるプリンターでの印刷はできない仕組みになっています。ログデータも当然、記録に残るのでセキュリティ面での高さにも満足しています。

最後に、JAバンクえひめの営業活動について、今後、どのような展望をお持ちでしょう？

営業活動の可視化が実現したことで、今後は訪問件数や行動範囲、営業内容など、どのような行動が成約に結びつきやすいかを詳細に分析し、より効率的な営業計画策定につなげられればと考えています。そして、なかなか実績の上がらない営業担当者への的確な個別指導を行うことで、各営業所の顧客との成約件数をさらに伸ばしていきたいですね。
シンプルな情報管理が実現したことで、異動による引き継ぎがスムーズに行えているという実感も得ていますので、前任者が収集した情報をもとに、後任の担当者がしっかり成約につなげていくということも、今後、きちんと数字に表れてくるだろうと期待もしています。
また、JAバンクえひめとして、短期的な営業活動だけでなく、長期的にどのような営業を行っていくかというロードマップづくりも実現できると考えています。